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原标题：七年之痒人力锐减！ 保险企业还面临哪些“世纪难题”？

来源：保险文化

七年一周期，渠道出清是历史必然

近年来，寿险渠道代理人队伍陷入增员乏力的困境。尤其自去年疫情冲击以来，在持续低迷的销售压力下，代理人人均产能和总人数均呈下降趋势。

有观点认为，产能与人力双降，疫情并不是主因，而是此次代理人渠道过度扩张、透支的后遗症。日前一份研究报告更是明确指出，代理人渠道人力增长每7年一个周期，渠道出清是历史的必然。

自2013年代理人渠道人力增速抬头，2020年人力出现负增长；尤其在2015年取消代理人资格考试之后，代理人队伍急速增长，因此本轮人力的“清虚”过程也就是负增长态势将延续。

纵观海外成熟保险市场，也可以看到清虚背后的底层逻辑。目前内地保险代理人约900万，占城镇人口的比重在1.06%左右，低于台湾地区（1.98%）和日本（1.08%），但已经明显高于欧美国家。代理人队伍作为专业化群体在成熟市场是相对固定比例的人群，而我国代理人渠道在低门槛极速增员之后必然会面临清虚困境，这也是代理人渠道提质增效、赢得高质量、可持续性发展的必经之路。

哪此公司能率先出困境开新局？

分析人士指出，那些率先掌握高质量、专业化代理人这一核心资产、开展专业化战略转型的头部公司将率先走出渠道改革困局。

比如平安，正在继续深化产能结构调整，通过打造“三好五星”营业部评价体系、升级代理人基本法，激发团队活力、提高人均产能；推动银保渠道专属科技、产品、运营体系改革，预计银保渠道价值率有所提升。按照个人业务新单测算，当前平安代理人产能（个人业务新单/代理人数量）约17307元/月/人，较2020年一季度提升36.7%，较2019年一季度提升28.3%。

国寿也不示弱，继续坚持渠道提质稳量，进一步强化包括招募、活动率、日常辅导、留存率提升等基础管理。当前国寿个险规模为128.2万，同比下降35.9%，但新单增速下降6.4%，因此，据测算其个险人均产能大幅提升，预计为30%以上。据了解，国寿将继续聚焦队伍建设4.0以巩固队伍质态，并将在半年报披露产能改革成果。

太保则以“长航计划”为新引擎，秉持长期主义理念，坚持高质量发展、坚持以客户为中心、坚持科技创新、坚持以人为本，进一步聚焦代理人队伍素质质提升和产能升级，以服务增值和科技赋能打造新动能，强化绩优牵引，搭建多层次客群服务生态体系。

保险公司还将为代理人提供什么源动力？

人寿保险的价值在于长期性，与保单一起长期存在，动辙跨越客户的全生命周期。正源于此，除保险公司之外的，那些为客户提供长期服务的“代理人”，是最宝贵和稀缺的资源。因此，能否有效地留住人才，是评估一家公司成熟与否的重要评判。

目前，各家公司留才的主要抓手就是基本法，而现实表明，各家公司的基本法同质化也非常严重，企业文化、管理手段、激励方式也大同小异。那么，究竟如何在这些日常管理模式、激励手段的基础上，打造独特的精神层面的吸引力、号召力，让那些最宝贵和稀缺的精英代理人，除了考虑收入之外，还愿意与保险企业长期并肩、共同奋斗，成为摆在险企面前的“世纪难题”。

责任编辑：陈嘉辉

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